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       本期，無痕營銷創始人田野先生做客華夏醫界網“高端訪談”欄目，向華夏醫界網廣大網友分享了無痕營銷的創建思路，以及什么是無痕營銷，在日常的醫院管理中如何將無痕營銷應用于民營醫院管理、服務、營銷之中。

 

　　【華夏醫界網】：田總監，您好！歡迎您做客華夏醫界網高端訪談欄目，首先請您和華夏醫界網的朋友打個招呼吧！

 

　　田野：華夏醫界網的朋友們，大家好！我是本期嘉賓，田野！

 

　　【華夏醫界網】：營銷人員的成長路徑不盡相同，向華夏醫界網廣大網友分享下您的從業經歷？

 

　　田野：我從小喜歡畫畫，高中開始學美術，大學美學設計專業，一度兼職編輯工作，實習作策劃，畢業進入企劃界，后轉入4A公司做項目經理，因看準醫療市場后進入業內。

 

　　【華夏醫界網】：您是無痕營銷的創始人，您當初是如何創建這一營銷思路的呢？

 

　　田野：當時萌生這個想法的時候正值醫療競爭混戰，都在營銷困局中，促銷不斷，你追我趕的展開價格戰。但往往看不到品牌的作用，僅僅打價格戰，這樣是品牌的損傷。為何不能將營銷融入多個方面。后來經過多方調研和總結，并通過多個案例總結出一套可行的符合醫院的無痕營銷策略體系。

 

　　【華夏醫界網】：是的，明白了無痕營銷的創建思路后，那再具體說說什么是無痕營銷吧？

 

　　田野：無痕營銷就是讓營銷變的無痕。

 

　　首先必須明確品牌對醫院的意義與價值，建立品牌就是無痕營銷的一部分，那么品牌是一個體系，需要強大的支撐，其實目前醫療競爭如此之大，品牌性越來越凸顯出來，很多全國性的連鎖品牌都在搶占市場心智，而無痕營銷主要以企業經營中最核心的兩大關鍵元素“內部管理與服務”和“外部市場與渠道”巧妙的融合，通過內部提升、技術提升、外部提升、互聯網+、服務提升、會員綁定、非營銷體系等幫助醫院驅動提升。

 

　　我們知道，對于飛機、汽車，發動機最重要、對于電子產品，里面的CPU最重要、對于人的身體，心臟最重要……要抓就現抓核心，無痕營銷講內部驅動帶動外部驅動，服務帶動營銷，內部顧客帶動外部顧客，必須讓我們的內循環運行無阻并引流外循環，增強驅動力，打開發動機才能快速運轉。

 

　　無痕營銷的重點在于3大思維（1維、2維、3維）、6大體系（營銷體系、經營體系、服務體系、網絡體系、信息體系、產品體系）、6大重點（管理文化、品牌致勝、百年醫技、服務為先、顧客深析、創新互聯）構成的新的閉環。由內而外，閉環連鎖，鏈條驅動，這就是體系的重要。

 

　　【華夏醫界網】：民營醫院一直在做服務，但是真正做到令患者滿意的并不多，在您看來應該如何利用無痕營銷提高服務的品質和質量？

 

　　田野：講到這里我要問一個問題，你的企業是把什么放在第一位？顧客？因為顧客是上帝嘛？

 

　　企業你可以發現三個現象：老板第一、顧客第一、員工第一

 

　　讓你排序你怎么排列？

 

　　我們講，老板第一的企業是初級階段、顧客第一的企業是中級階段、員工第一的企業才是高級階段。

 

　　簡單的閉環，企業對員工好，員工才愿意付出更多對顧客好，顧客才能更多的回報企業，企業才能回饋給老板，老板才能代表企業回饋給社會。

 

　　你看這是不是一個閉環，無論剛才說的營銷還是管理都是閉環和鏈條，找到核心驅動點就能運轉起來，快和慢就靠我們轉動鏈條的人。

 

　　所以想做好服務，企業和老板問問自己有沒有服務好你的員工，試問現在很多醫院的客服、護士等等自己溫飽都是問題，企業給員工提供的住宿環境差的離譜，食堂老是發現蟲子，你說說她得多少抱怨，背后罵公司就不說了，服務客戶她會盡心？她會態度好？再趕上你讓服務的人員去營銷，那更加恐怖了，服務沒了不說，變成向客戶不斷的推銷，本來員工就是做服務的，還要背上業績壓力，你說她會不會想盡辦法去增加業績，那是多么恐怖的事情，你的回頭客怕是少之又少了。

 

　　前階段寫了一篇關于服務的文章，大家可以去看看，顧客是你上帝-顧客是你爹媽-顧客是所有？ 后面還會寫寫什么才是好的服務，好的服務應該是什么樣子，如何帶動營銷。

 

　　【華夏醫界網】：在您的專欄文章中，您提到無痕營銷將以品牌為出發點，完善與品牌類的無痕營銷活動，那么，醫院該如何利用品牌，搶占市場？

 

　　田野：這個很早就提出來了，那個時候市場還沒意識到這個關鍵點，不過好在現在有很多醫院的案例可以去說，這個就是利用品牌搶占市場的典范，先說說醫美，再說說婦產醫院。

 

　　醫美很簡單，美萊不斷打造的連鎖二十城就是在用品牌搶占市場，所有的美萊醫院都是運用這個品牌，并塑造美萊的品牌王國。又如藝星，同樣抓住韓國醫美概念迅速以此品牌搶占市場份額，同期還有美貝爾集團、老牌的曙光系列、華美系等等，均是很好的例子。再說說婦產界，現在和美系列的上市、坤如瑪麗的連鎖開啟、現代女子的連鎖等等。

 

　　那么問題同期來了？品牌建立只要店開的多就OK嗎？品牌建立只要抓住一個概念炒到底就OK嗎？

 

　　你們的答案是什么？競爭是最好的答案，競爭會讓企業不斷的進步，也會滿足我們不同的顧客，所以在不斷競爭的時候，競爭的就是綜合實力，品牌所載的也是企業的綜合實力，而不是簡單的一個概念一個內容而已，同期在舉例，和睦家、美中宜和這兩家企業就是靠內部驅動開始，逐漸夸大到現在的影響力。這樣好不好，我說這樣不錯，但是時間長不長，有沒有投資者愿意等那么久？這都是問題，無痕營銷就是像致力于縮短此時間，講內部驅動和外部驅動結合，找到最佳的平衡點，就像是太極：1、圓圈是閉關（管理閉關、營銷閉關、產品閉環等等）2、兩個點就是：內部驅動和外部驅動。

 

　　【華夏醫界網】：環境與營銷之間會相互影響，營銷方式要根據環境的改變而變化，可以結合案例說說，環境究竟對營銷的影響有多大嗎？

 

　　田野：人永遠是群居動物，不適應環境就只有被淘汰。人類和其他的動物比，除了智商高點就沒什么了。所以只有靠群居才能獲得更多的食物和抵御其他掠食者的進攻才能生存下去。獨居也是本能。淘汰就叫做獨居者，獨居者必須自己就能獲得滿足自身的食物，并且能更好的保護自己。

 

　　這是矛盾的共同體，所以絕大多數環境決定了問題的所在，而在少數的情況下會產生不同的狀況。

 

　　我在專欄文章里面舉了例子，但是沒點破具體是哪家醫院，其實環境的問題對我們營銷來講一定很重要，如果不重要就不需要調研更不需要競爭對手分析了。所以環境決定了我們的營銷方向。實際的案例很簡單，廣州是一個非常現實的城市，很多高端的客戶不一定會開著豪車登門，所以看車識人在這里是絕對錯誤的觀念，并且務實的城市更不適合弄很多浮夸的營銷手段，如何讓客戶體會到真的東西才是最重要的手法。

 

　　一切來源于環境的改變，現在經濟危機及醫療政策與現狀你不了解如何能做更好的營銷策劃方案呢！

 

　　【華夏醫界網】：您主要負責營銷這塊，但是營銷與管理總是相互滲透的，能否傳授一些您在醫院管理方面的一些思維方法和經驗？

 

　　田野：首先，我還是問一個問題，如何成為一名營銷總監？

 

　　300人的營銷群開始討論此問題，討論了2個半小時，每個人答案不盡相似，但又不相同，從每個不同的角度上講都是對的，五花八門，有說戰略戰術制定，有說管理統籌，又說并重，還有說，空降的難度、時間的重要性、業務考量，從宏觀、客觀綜合。

 

　　一堆人說的一堆的，最后均無定論。

 

　　我只是想說，大道自然。營銷總監會根據每個公司的情況再制定工作，但是在這個里面僅有一條不變，就是“目標”。此目標就是企業或者醫院要達到的目標。遠的說是戰略目標，近的說是戰術目標。目標可以是門診量，可以是業務量，可以是品牌曝光度。營銷總監就是要和總經理制定目標，分解目標，完成目標。此過程就是營銷總監存在的意義。

 

　　管理這個大樹分叉很多，我還談不上傳授，只能說說個人的一些思維和見解。在之前的聊天里面我也講了一些管理上的問題。在醫院上面的管理不是一朝一夕的事情，因為醫療就是嚴謹的東西，它是科學的技術的金標準，必須按照嚴謹的態度去做。想想梅奧醫院百年時間才開了多少家醫院，而我們十幾年就開了十幾家醫院，這是什么樣的數字。我認為醫院的管理中一定要改變一個模式，很簡單，我們目前的模式是手術費小于藥費多的多，而且還是西藥。而美國藥費很少，而醫生的手術費很高。在醫院的管理中，我認為第一要改變此種模式，知識是無價的，在臺灣只有學習最好最優秀的人才可以做醫生，我們是否需要反思？那么還有一種是護理團隊，在醫院護理團隊是非常重要的，我們該如何提高護理團隊的重視程度，他們在醫院的人員占比大，工作壓力大，但收入一直上不去，這又是為什么？

 

　　說這些管理你認為和營銷沒關系對吧？但是我告訴你恰恰相反，以后絕對會改變，一定會是技術大于藥品，護理團隊必定被重視。那么我們營銷上的方式和方法就要改變，就要快人一步，就要明白道理。以前打醫生，后面你要帶著護理團隊一起打廣告，好的護理團隊更可以成為亮點，元芳你怎么看？

 

　　【華夏醫界網】：說個題外話，職場人士都面臨許多壓力，給廣大醫療人士分享一些的您的業余愛好或者解壓法寶吧！

 

　　田野：其實我沒什么解壓方式，我是一個很無趣的人，平常喜歡看看書，聊聊天。想起來做什么的時候會瘋起來。多數時候比較靜甚至一言不發。轉化壓力作為動力，告訴自己無論什么時候必須敢于站出來，敢于承擔，敢于面對。

 

　　我們教育孩子都知道要他勇敢，作為大人的我們卻很少意識到這樣的事情。人都是在犯錯中成長，不錯怎么能做對，所以敢于面對，壓力就是在不斷試錯中被成功打敗的，所以無論什么樣的解壓方式都不如勇敢面對，直接翻山越嶺就OK。

 

　　【華夏醫界網】：最后，請您給華夏醫界網一些寄語或者建議吧！

 

　　田野：一直有一句話不斷地鞭策我自己，也同樣送給華夏醫界網和所有的同仁，我們共勉：同樣的時間做同樣事情等于原地踏步。華夏醫界網做到了，你呢？

 

　　【嘉賓簡介】