久久综合色鬼综合色,92久久偷偷做嫩草影院免费看 ,骚逼久久,91亚洲精品一区二区在线观看,精品成人免费视频一区二区,久久久精品999,日韩欧美视频一区二区三区,国产精品电影久久久影院

　11月1日，國家衛健委公布了2018版《國家基本藥物目錄》。新版基藥目錄數量也由原來的520種增加到685種，目錄中有西藥417種（占比60%）、中成藥（含民族藥）268種（占比40%）。

 

　　據統計：在此次2018版國家基藥目錄中，新增補了67個中成藥品種，其中有51個是處方藥、16個是OTC藥。在這些新增補的67個中成藥中既有知名大廠家的獨家品種（例如天士力的芪參益氣滴丸、以嶺藥業的芪藶強心膠囊、白云山的活心丸、太極集團的通天口服液等），也有一些歷史悠久療效顯著的非獨家品種（例如金芪降糖片/膠囊/顆粒、六神丸/膠囊/凝膠、西黃丸/膠囊）。

 

　　在新增補的67個中成藥中，有5大類數量最多（心腦血管類、清熱解毒類、胃腸消化類、腫瘤抗癌類、兒童用藥類），可以說在未來的2019-2020年市場競爭中，上述這5類中成藥的競爭會越來越激烈。而另據統計，有一些獨家中藥品種即使進了國家目錄，也沒有實現“銷量的飛躍”（例如某獨家中成藥品種進了2009年國家醫保目錄，至今該產品年銷售額還≤1億元/年），“拿了一手好牌卻打個稀爛”令人扼腕嘆息。

 

　　有一首軍旅歌曲唱道：“軍號已吹響，鋼槍已擦亮，行裝已備好，部隊要出發。”對這些新增補品種來說，該如何利用進入國家基藥目錄的“一手好牌”進行推廣，讓產品銷量實現飛速提高呢？筆者根據自己在中藥企業打工10年的積累和在北京盛世康來中藥營銷策劃公司9年來服務300多家中藥企業的經驗來看，要想讓這些新增補的品種實現“銷量的飛躍”，需要把握住以下三點。

 

　　一、對基藥目錄中同類競品進行比較，梳理出優勢劣勢

 

　　新版基藥目錄中，中成藥數量由過去的201個增加到267個。實話實說，這新增加的67個“孩子”要從過去的201個“孩子”的鍋里搶飯吃，面對醫院市場“降低藥占比、醫保病種付費、控制中成藥在醫院用量”等不利因素，新增的這些品種在銷售推廣工作上肯定會遇到很多難題。最常見的5個難題有：

 

　　難題一：過去的老基藥品種，醫生患者已經認可不愿意替換，怎么辦？

 

　　難題二：從來沒有處方過你產品的醫生，如何說服他首次處方？

 

　　難題三：新增補的品種，如何體現你比老基藥產品的優越性？

 

　　難題四：新增補的品種，如果比老基藥品種價格貴（或日費用貴），怎么辦？

 

　　難題五：新增補的品種，如果在臨床初期使用中出現不良反應，怎么辦？

 

　　上述這5個難題，是我們在中成藥銷售推廣中總結的高頻次問題。要想解決好上述難題，需要從最根本之處著手，那就是對基藥目錄中的同類競品進行比較，梳理出自己的優勢劣勢。

 

　　我們做同類競品比較，不是要與基藥目錄中的西藥品種進行比較，而是要與基藥目錄中的同類（中成藥）品種進行比較，例如：

 

　　拿自己的企業資源與競品的企業資源進行比較

 

　　拿自己的銷售平臺與競品的銷售平臺進行比較

 

　　拿自己的產品組方與競品的產品組方進行比較

 

　　拿自己的產品賣點與競品的產品賣點進行比較

 

　　拿自己的產品科研與競品的產品科研進行比較

 

　　拿自己的產品價格與競品的產品價格進行比較

 

　　拿自己的產品生產線工藝與競品的產品生產線工藝進行比較

 

　　拿自己的產品推廣資料（例兩折頁、PPT等）與競品的推廣資料進行比較

 

　　拿自己產品的代理政策與競品的代理政策勢進行比較

 

　　通過一系列的比較，梳理出自己產品的優勢和劣勢，找到“相對競爭優勢”，然后根據這種相對競爭優勢制定具體的銷售推廣策略，進而快速搶占市場，實現銷量的提高。

 

　　二、做好產品二次開發工作讓產品科研為銷售助力

 

　　據統計，在新增補的67個中成藥品種中，有些品種的已發表科研文獻非常低（文獻數≤50篇），這說明即使是進入了國家基藥目錄的品種，其產品科研基礎仍然薄弱，這些因素都制約著這些品種將來做大做強。

 

　　中國工程院院士、中國中醫科學院院長、天津中醫藥大學校長張伯禮早就發現，中藥行業存在著這種科學研究滯后的不足，他近年來向中藥行業提出了“中成藥要重視二次開發”的呼吁，讓中成藥的“3個說不清”（具體起效成分說不清、微觀作用機理說不清、用藥中醫理論說不清）早日獲得突破。張院士領銜的《中成藥二次開發核心技術體系》科研項目不久前還榮獲了“國家科學進步一等獎”榮譽，這充分說明了國家對中成藥產品二次開發的重視。

 

　　筆者根據張伯禮院士《中成藥二次開發核心技術體系》的核心思想，結合中成藥營銷推廣的一線實操特點，認為企業做好二次開發，至少要抓三個要點。

 

　　要點一：解決“臨床產品定位寬泛”問題，為產品找到推廣的“大樹理論”（“大樹理論”為北京盛世康來中藥營銷策劃公司對過去20年我國200多個年銷售額過億元的中成藥推廣案例總結出的土規律，詳見本系列過往文章介紹，此處不再贅述）。

 

　　要點二：解決“產品藥效物質不清”問題，為產品進行多層次開發找到藥物核心優勢。

 

　　要點三：解決“產品作用機制不明”問題，為產品制定多層次科研開發方案（基礎/臨床/循證等），找到促進產品推廣的學術支撐優勢。

 

　　三、認準1-2個競品，以“打蛇打七寸”手法巧奪市場

 

　　在實際的銷售推廣中，競品會非常多，有的競品廠家還特別有實力，因此在實戰操作中，我們不能把精力放在解決所有的競品上，而是要認準1-2個競品，以“打蛇打七寸”的手法，快速而巧妙地搶奪競品的市場。

 

　　舉例說明，因為筆者有幸曾經在天士力工作過5年（歷經銷售部到市場部），親眼目睹了復方丹參滴丸如何從小做大的歷程。眾所周知，天士力的“復方丹參滴丸”與其他藥廠的“復方丹參片”都屬于“復方丹參類”產品（目前我國“復方丹參”類各種劑型有700多個批文），“復方丹參滴丸”與“復方丹參片”在成分上也非常相似（由丹參、三七、冰片3味藥組成），但“復方丹參滴丸”連續多年來一直保持著每年銷售額過20億元的業績，成就了“天士力醫藥集團”的輝煌，可以說“小小滴丸”成就了大市場。天士力早期的營銷戰略便是“認準1-2個競品，以‘打蛇打七寸手法’巧奪市場”。（圖10）。

 

　　其采取的“打蛇打七寸”是“充分發揮滴丸劑型優勢、搶奪復方丹參類（片劑）市場”策略，通過強調滴丸劑型“舌下含服起效快”的特點，逐步做成了心血管口服中藥的第一品牌。

 

　　自筆者進入天士力的第一天起，公司便要求市場上所有的一線銷售人員（代表/經理/后勤）對復方丹參滴丸的滴丸劑型優勢“3小3效5方便”牢記于心。這“3小3效5方便”的具體內容是：

 

　　3小：體積小、劑量小、毒副作用小。

 

　　3效：高效、強效、速效。

 

　　5方便：生產方便、儲存方便、運輸方便、攜帶方便、服用方便。

 

　　通過全國的銷售人員對臨床醫生反復宣講，使得“滴丸劑型”的優勢“3小3效5方便”7個字牢牢地印在醫生、店員和患者的腦海中。雖然當初復方丹參滴丸每盒的價格比復方丹參片每盒的價格貴2-5倍以上，但是由于采取了“打蛇打七寸·突出滴丸劑型優勢”的策略，產品贏得了市場的認可，也迅速取得了銷售上的成功。

 

　　小結：

 

　　俗話說“是騾子是馬，拉出來溜溜”，有人說商場如戰場，競爭就是要真刀真槍，就是要刺刀見紅，讓我們每個醫藥人都擦亮眼睛，看看這些新增補的67個中成藥品種，到底誰能在未來的市場競爭中旗開得勝、馬到功成！