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       直到現在，在商業運營的數字化方面，制藥行業被認為是明顯滯后于消費領域，春江水暖鴨先知，身處醫藥行業的我們知道，趨勢正在改變，數據驅動的醫藥營銷即將來臨。

 

　　經常關注跨國藥企動態的小伙伴們會發現，在制藥行業，“數字化”不再僅僅是策略執行的一個渠道，在一些企業，已逐漸成了商業運營和商業規劃的核心。

 

　　畢竟，臨床醫生和其他 HCPs 以及醫療管理人員正在把“數字”和“技術”作為自己的日常一部分參與進來，這個領域不僅是醫學教育資料的關鍵來源，還是如今快速變化的醫學世界的第一信息來源。

 

　　很多跨國藥企的高管們都在試圖加強數字化策略，以便能和他們的用戶更緊密的連接起來，比如，來自英國的醫藥觀察家帕梅拉·沃克和喬舒亞·赫爾就認為，個性化是開啟藥企數字化營銷機遇的鑰匙。

 

　　而要做到個性化的數字營銷，必須考慮三種策略來優化 CRM 來提供更有影響力的市場推廣活動，從而為商業帶來真正的回報，這三種策略是：個性化、定向多渠道營銷、自動挖掘。

 

　　數字領域的個性化

 

　　當下熱門的多渠道營銷（MCM）的基礎是數據驅動，所以要確保有足夠的企業自身數據和第三方數據，從而最大限度的實現目標客戶的精準定位和個性化。

 

　　在內容方面，要持續的生產相關內容和信息，這里的相關性是指內容的價值和時效性，要在企業的品牌戰略和目標客戶的喜好之間找到一個合適的位置。

 

　　作為醫藥行業的從業人員，大多數小伙伴們都接受過客戶分級和客戶觀念分析的相關培訓，我們知道，為了向恰當的人提供恰當的內容，就需要對 HCPs 細分群體以及其在產品認知階梯的位置有一個清晰的了解。

 

　　從這一點來說，為了填補企業的客戶群體信息中所不了解的那塊空白信息，數據采集策略是必須的，具體的說，這意味著要采集人口統計信息，企業必須有收集和報告互動數據的技術和能力才能做到，比如統計電子郵件的打開率、點擊率以及和特定內容的交互情況。

 

　　數據越多，企業對客戶體驗歷程的了解就越豐富，并了解客戶在產品認知階梯中的位置，同時，這種個性化的客戶體驗歷程越深入，就越容易捕捉到有意義的數據，也就更容易轉化為可執行的洞見，從而讓跨多渠道的用戶關聯體驗成為可能，而不至于讓多渠道僅僅是渠道多。

 

　　多渠道個性化配置

 

　　前面提到，多渠道營銷（MCM）是個熱詞，但是，考慮到醫藥營銷的特殊性以及和傳統推廣的結合，在制藥行業，更需要的多渠道個性化配置（MCP），而不是普通的多渠道營銷（MCM）。

 

　　提升企業的多渠道個性化配置有四個核心戰略要素：CRM（客戶關系管理系統）、技術、數據科學（數據分析）和媒體（渠道）。

 

　　這四個戰略要素也是多渠道個性化配置能夠實現的重要支柱，偏技術性一些，這里就不給銷售小伙伴們贅述了。

 

　　大家都在談個性化，真正個性化的根源在于對消費者的深刻了解，這種洞察力可以有效的提供解決方案，通過更有靶向性的多渠道個性化配置，可以提高企業收益和培養客戶長期忠誠度，結合營銷技術和跨渠道策略規劃，執行者就可以高效且智慧的使用營銷預算。

 

　　自動挖掘計劃

 

　　 “自動挖掘”是搞大數據領域的一個詞，我們可以簡單的理解為和客戶數字互動每一個階段的自動化，通過數字化優先的多渠道個性化配置，可以動態響應潛在客戶的行為和喜好，打造個性化的客戶體驗旅程，也就具備了引導潛在客戶的能力，數據科學（數據分析）能夠創建多渠道個性化配置的角色，以便通知自動化程序什么時候向什么客戶發送什么樣的內容。

 

　　一旦數字優先的策略實施，就可以通過客戶網絡活動信息，比如電子郵件點擊和參與互動的內容等信息來豐富企業的 CRM 數據，從而對收集到的客戶體驗旅程中的每一個可能性都有更深入的了解，這就提供了真正可執行的洞見，以指導和調整相應的客戶關系管理和溝通策略，從而產生更大的影響力。

 

　　長期下來，數據進程的演變發展會創建一個結構化的數據流，其數據輸出會讓企業所有的營銷和技術參與者都會獲益。

 

　　例如，數據進程會為每個客戶生成詳細的數據檔案，此后，醫藥代表可以使用這些信息更有效的專注于和客戶的互動，并提供有針對性的支持。

 

　　這就是讓藥企的數字化營銷更具個性化得以實現的三個策略，一旦這三個方面在企業的市場推廣和客戶關系管理策略中得到部署，就會激活更有效的客戶互動，這不僅使未來的商業規劃更加精簡有效，也使得和客戶的全方位互動更有意義：增加了更多價值、推動了協作和建立了忠誠度。