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       近期國家一系列政策出臺，醫藥行業已經進入“紅海”戰的局面，特別是擁有中藥大品種的企業，更是壓力倍增。對中藥品種沒有信心的企業，有的已經開始轉型，有信心的也在苦苦支撐。那么，中藥大品種企業應當如何殺出重圍，布局未來的營銷戰略呢？

 

　　打造證據

 

　　中藥大品種多是中醫藥經典名方，有著上百年歷史，其療效在實踐中肯定是被認可的，但要獲得西醫理論認可，就要在臨床循證方面下功夫。如何才能加強中藥品種的臨床循證依據呢？

 

　　一方面要說清楚中藥品種的作用機制和靶點，這就需要醫學部加大投入做基礎研究，搞清楚中藥品種到底是在什么環節起作用。比如治療腦昏迷的藥物作用于什么靶點，調節了什么因子，起到了什么作用，從而促進患者蘇醒。只有把基礎研究做扎實了，才有臨床循證依據的根基。

 

　　另一方面，有了過硬的基礎研究，就要開始做臨床研究。比如設計RCT研究，最好是單藥應用對比，不要中藥品種和西藥聯用，這樣的聯用設計方案對中藥品種有一定作用，但作用不大，因為說不清楚到底是哪個藥品在起作用。如果單用的效果和西藥單用哪怕相當，也能很好地證明中藥品種的作用，再從副作用、藥物經濟學方面來對比，相信中藥品種在這兩個方面肯定更有優勢。實在沒有單用的設計方案，聯用方案就要設計得更加巧妙，突出聯合使用比西藥單用的療效優勢、安全性優勢及藥物經濟學優勢。

 

　　同時，由于這些中藥大品種已經有多年銷售歷史，積累了大量患者和臨床研究數據，如果利用真實世界研究（RWS）來進行薈萃分析，也會有更好的臨床證據呈現。有的中藥大品種已經銷售了二、三十年，銷售額累計超百億元，臨床患者基數非常大，在臨床實踐中也會被很多醫生用來做試驗對照分析，這些都是中藥品種重要的臨床研究數據，利用薈萃分析有效地整合這些小型試驗，形成大樣本的臨床試驗分析，這樣形成的臨床循證證據會更有說服力。

 

　　有了基礎試驗和臨床試驗的證據，還需要傳遞給相應專家，把產品寫進相關指南和共識，成為一線用藥或者聯合首選用藥。在此基礎上，如果能進入臨床路徑，為以后的DRGs普及鋪平道路，這樣的中藥大品種必然能持續發展下去。

 

　　加大傳播

 

　　有了第一步的臨床循證醫學證據打造，還不能萬事大吉，臨床循證醫學證據的傳播至關重要，而這是市場部的重要、核心職能。

 

　　衡量市場部是否稱職要看臨床循證醫學證據的傳播效果。傳播得好，是臨床醫生認可的前提。臨床醫生都不知道，怎么會用你的產品？傳播到位了，醫生認知了，才有機會嘗試處方產品，嘗試之后有效果，才會繼續處方，這是臨床銷量上升的關鍵路徑。

 

　　如何進行傳播？這就需要中央市場部和區域市場部的通力配合。中央市場部負責國家級、省級專家建設和維護，區域市場部負責省級、地市級，甚至縣級專家的建設和維護。

 

　　中央市場部參與大型的、全國性的以及國際性會議，培養和維護國家級核心專家，讓專家對中藥品種的特點、優勢、利益了解并認可。在此基礎上，需要進一步利用國家級專家配合區域市場部到各省級進行巡回演講，為區域市場部培養省級的專家。省級專家再到地市級甚至縣級醫院演講，逐步深入，環環相扣，從而打造上至國家級，下至市縣級的專家鏈，這樣才是完整的專家建設和維護。

 

　　很多企業的關注點放在國家級專家，沒有培養好地市縣級專家，專家鏈是缺失環節。這樣的情況下，臨床循證醫學證據的傳播肯定有很多覆蓋不到的地方，這也是很多市場部做不好工作的重要原因。

 

　　培訓落地

 

　　臨床醫學循證證據落地傳播到臨床醫生，這項工作需要醫藥企業的一線學術專員來完成。一線學術專員要掌握產品的核心特征、優勢、利益和證據，即產品的FABE，銷售上也叫“FABE費比銷售法則”。產品的FABE需要市場部產品經理來總結、提煉，重要的是產品的特征、優勢、利益，但核心是產品的臨床循證醫學證據。沒有證據，一切都是空中樓閣。只有掌握了產品的FABE，才有可能向臨床醫生準確、及時地傳遞中藥品種的核心信息，改變醫生的觀念。

 

　　如何更好地讓一線學術專員學習、掌握產品的FABE？通過專業化的學術營銷培訓來實現。這是醫學部的研究成果、市場部的產品策略和產品FABE落地的核心。專業化學術營銷是產品實現處方的“最后一公里”，而培訓是這一公里的交通工具，即教會一線學術專員，如何教會臨床醫生去教育患者。

 

　　專業化學術營銷培訓是中藥品種做大、做強的核心，也是醫學部、市場部成果轉化的關鍵。如果一個企業不舍得對學術營銷培訓進行投入，其他投入再多，營銷效果也會大打折扣。未來的醫藥企業，特別是中藥品種居多的醫藥企業，專業化學術營銷培訓工作將是重中之重。然而，一個殘酷的現實是，在醫藥行業，專業化學術營銷培訓人員，特別是既懂得培訓管理，又懂得培訓執行及授課的綜合性人才卻異常短缺。

 

　　通過以上三個方面的工作，醫學部、市場部、學術營銷培訓部通力合作，把產品的核心FABE傳遞到臨床每一位需要的醫生，才是未來醫藥營銷戰略的核心。相信中藥大品種在這種戰略規劃指導下，定能凸顯優勢、突出重圍，在現有醫藥政策下逆風翱翔、乘風破浪。