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       朋友圈日前被一則新聞刷屏。山東漱玉平民藥房鄭重承諾：堅決執行國家醫保局政策，2019年12月起，漱玉平民全省1600余家門店將統一執行國家組織藥品集中采購中標價，讓市民百姓可以以較低廉的價格，用上質量更高的藥品。

 

　　筆者獲悉，河南省要求12月27日首輪國采25個品種必須到位醫院藥劑科，12月31日河南全省開始執行。山東省的執行時間也差不多，在12月31日前后。隨著“4+7”帶量采購全國擴圍，并在2020年1月1日前后在各省不斷落地，藥店的壓力越來越大。

 

　　藥廠如何應對

 

　　僅僅在12月10日，山東漱玉平民就打響了零售行業“4+7”集采品種降價的第一槍，給全國藥品零售行業做了個表率：藥店要率先降價，與其等待，不如主動出擊。很多首批集采品種涉及到的廠家，不管是中選的還是沒中選的，很多都在討論以后怎么辦，以下三種應對方法的聲音比較突出：

 

　　方法一  價格差異法

 

　　有的廠家明確表示：“雖然沒中選，但堅決不降價，可通過保持藥店、代表等各個環節利潤，通過藥店店員終端攔截，來保持銷量不下降或者持續提升。”然而，已有藥店率先降價，你堅持不降價，除非產品有過人之處，哪個藥店也不會傻到把一個價格高度透明化、老百姓熟知度極高的品種，賣很高的價格，把顧客給得罪了。除非你是原研藥，但是這輪集采很多原研廠家都頂不住，紛紛降價。

 

　　方法二  聯合用藥法

 

　　 “4+7”中選的品種主動降價，甚至價格降得比院內還低，然后通過聯合用藥的方法，搭配一些高毛利的產品賣給老百姓，通過“流量品種+利潤品種”組合來保持利潤。這個思路未嘗不可，但是對老百姓來說，相當于收“智商稅”，風險主要來自兩個方面：一方面，店員沒有處方權，聯合用藥對慢病患者是很嚴謹的事情，容易出醫療事故。另一方面，大部分慢病顧客已經在醫院把藥品組合給確定了。

 

　　方法三  底價流通法

 

　　中標的廠家并不能把公立醫院市場全部“吃”完，還有30%左右的市場留給其他廠家，但是在醫保支付價格方面不能高于國家集采價格。藥企不妨自己算一算，以國家集采價格銷售虧不虧，如果不虧，甚至略有盈利，就以比國家集采價格還低的價格走商業流通，自然流。反正藥店為了爭奪客流，正在和醫院“4+7”中選品種進行價格PK，估計這時藥店采購員正在瘋狂尋找“4+7”中選品種的不同廠家，并且價格要低于醫院。

 

　　集采品種從哪來

 

　　漱玉平民率先降價是有底氣的，特別是在這個節骨眼上，與其等著院內降價后吸引藥店客流，還不如率先降價，拔個頭籌，可謂“一箭三雕”：

 

　　第一，不但能保住自己的客流，還能吸引目前等著去院內買藥的客流，甚至其他還沒有弄到這些品種便宜價格的藥店客流。流量時代，客流最重要。客流量有了，營業額能不上去嗎？

 

　　第二，率先積極響應國家政策。山東省在下發的落實國家集采品種方案中明確指出：鼓勵醫保定點民營醫療機構，零售藥店積極參與。同時，也是打造消費者口碑，為醫院分流病人，解決“看病難”的問題。

 

　　第三，借勢做一波事件營銷。“4+7”集采后，藥店怎么辦，各家都在翹首以盼。率先降價的傳播廣告價值遠遠大于賣藥的利潤，著實在朋友圈火了一把。

 

　　有朋友會問：“這么便宜的藥，醫院還沒有降價，漱玉平民的貨從哪里來？”筆者預測，中標價格商品貨源主要有以下幾個：

 

　　1.山東省藥品集采平臺。山東省是全國第一個明確要求，醫保定點藥店銷售國家集采藥品必須從山東省藥品集采平臺進行采購。漱玉平民作為山東省規模最大的連鎖藥店，從省平臺采購“4+7”中選廠家產品，應該問題不大。

 

　　2.中選廠家單獨供貨。當然，也不排除中選廠家通過價格因素，在占據院內大部分市場的同時，開始快速收割院外零售市場。直供中大型連鎖藥房是最好的選擇，能節省通過商業流通的配送費，本來就沒空間，能省則省。

 

　　3.未中選廠家主動降價。漱玉平民的公告只是說，這些產品以中標價為零售價進行銷售，沒說是哪個廠家的品種。不排除有這種可能：未中選廠家為了搶奪零售市場，在中選廠家院內還沒有降價的時候，率先降價。

 

　　4.實在找不到貨源的品種，藥店先虧錢賣。并不是所有品種都能找到價格更便宜的廠家。實在找不到，就自己虧錢先賣著，總不能讓老顧客質疑“醫院降價，藥店為什么不降？”前段時間，針對集采品種院內院外不同價的問題，就有藥店就很無奈地把藥品進貨單曬給顧客看。

 

　　藥店“洗牌”將至

 

　　藥店新一輪“洗牌”即將到來，2020年發展面臨三大挑戰：

 

　　首先，2020年各地陸續開展藥店分類管理制度。從分類要求硬指標，比如營業面積、執業藥師來看，將促使藥店連鎖化進一步加速，單體藥店將快速消失。小連鎖也不會像前兩年那樣吃香，在2020年能賣出去就不錯了，藥店數量增長可能會極度緩慢。

 

　　其次，“4+7”集采品種全國擴圍引發的蝴蝶效應會加速藥店優勝劣汰。國家帶量采購品種往往臨床用量比較大，在零售藥店的銷售額也十分巨大。這些品種帶量以后，藥店被動執行價格，像山東漱玉平民這樣有規模的連鎖藥店可以和廠家談集采，要返利。同時，可以利用其強大的管理和運營能力直接從廠家集采，是互聯網醫療公司爭相合作的對象，也是品牌廠家零售合作伙伴的第一選擇。相反，規模、品牌比較小，管理比較弱的的單體藥店和中小連鎖壓力山大。

 

　　最后，“互聯網+醫療”勢不可擋。今年“雙11”，天貓、京東醫藥板塊戰績與去年相比成倍增長。越來越多的大型零售公司在和第三方銷售平臺合作的同時，自建線上銷售平臺。同時，越來越多的互聯網醫療軟件投巨資建設C端業務，直接服務客戶。“互聯網+DTP”的線下藥店端布局如火如荼。一些有互聯網醫院終端資質的藥店或將以藥店分類管理中的三類藥店作為戰略合作伙伴進行線下銷售。沒有線上銷售的單體藥店，以及利用第三方平臺線上銷售的連鎖藥店，日子會越來越艱難。

 

　　2020年，在新醫保目錄全面實施、國家集采品種全面落地、DRGs醫保支付改革全面鋪開的情況下，全國公立醫療機構院內市場迎來改革元年。院內市場打個噴嚏，院外零售就要感冒。院外零售在高血壓、糖尿病慢病支付雙通道，“4+7”擴圍后院內降價，藥店分類管理全面鋪開，“互聯網+DTP”“互聯網+藥房”等各種因素影響下，也熱鬧得很。